B2B: il futuro della vendita online

Secondo uno studio recente della Società di consulenza californiana Frost & Sullivan, entro il 2020 il valore complessivo di vendita che deriverà dal B2B online a livello globale sarà il doppio di quello registrato nel 2012.

Grazie al B2B online il futuro della vendita e degli acquisti tra aziende è destinato a modificarsi in maniera sostanziale come non accadeva da decenni ormai arrivando a configurare un vero e proprio cambio di paradigma. Da un lato crescerà la vendita online, attraverso il sito di proprietà o sui marketplace; dall’altro lato anche la vendita offline (attraverso agenti, cataloghi o altro) si avvarrà sempre più di strumenti e dispositivi digitali da utilizzare in mobilità come i tablet e, in maniera sempre più consistente, le App per smartphone.

Le aziende B2B utilizzano molteplici canali per la vendita dei propri prodotti o servizi. Il grado di sviluppo e la percentuale di fatturato generata nei diversi settori e sui differenti canali è variabile in relazione al grado di transizione verso il digitale da parte delle singole aziende.

Rispetto ai settori in cui sono attesi i maggiori incrementi di vendita sul B2B online si citano, in ordine alfabetico: aerospaziale, alimentare, amministrazione pubblica, automobilistico, chimico, comunicazione e media, edilizia e ristrutturazioni, energia e altri servizi di utilà, manifatturiero, sanitario, tecnologia, telecomunicazioni, trasporti e logistica.

In relazione ai canali di vendita, questi variano a seconda del settore considerato ma nel complesso i principali canali di vendita nel B2B, conseguentemente all’impatto del digitale, saranno:

▪ Sito web di proprietà

▪ Mobile App

▪ Marketplace B2B

▪ Sistemi di e-Procurement (in pratica, piattaforme B2B che possono essere definite di proprietà).

Ovviamente, una adeguata Piattaforma B2B deve essere incentrata sul design e sulla facilità d’uso per l’azienda acquirente che, nel contempo, deve poter acquisire sulla piattaforma tutte le informazioni di cui necessita per portare a conclusione un acquisto consapevole ed economicamente sostenibile.